APP在工业品牌营销中的应用-运筹软件

pp(英文application的简称，由于iphone和安卓等智能手机的流行，app指智能手机的第三方应用程序)作为一种新型的营销工具，在消费品营销领域得到了广泛的应用，但在工业品营销领域，它的作用还没有被企业深刻地认识到。在这里，张东利结合从事工业品品牌策划的工作经验，谈谈app在工业品营销中的应用。

在工业品营销领域，张东利认为，app能带来以下好处：

第一，为企业降低营销物料的制作成本。过去工业品企业需要印刷制作大量的样本、宣传册、宣传单、折页等纸质印刷品，在销售拜访、客户参观、展会现场等客户接触点大量分发和邮寄，使用量大，占据市场预算的较大比例。而且，当资料中的数据一旦要修改和更新，就必须重新印刷制作资料，成本更是累加，甚至造成旧资料的浪费。而将这些资料设计制作成app后，受众可以在手机或平板电脑等终端直接下载，大大降低了纸质资料的需要量，降低了成本。此外，每当有数据或信息修改或更新时，app可自动将更新的信息推送到受众移动终端，受众可第一时间收到更新后的信息，再也不必大批量重新印刷，造成无谓的资金和时间浪费。

有人会说，工业品的受众一般年龄比较大，好多是技术出身，不够新潮，不太习惯使用手机、平板电脑等进行下载和浏览信息，因此，根本没必要开发app。这话听起来有一定道理，但却不是事实。没有数据表明，工业品企业的员工在对新事物、特别是移动互联网的接受程度上一定落后于消费品企业的员工，这种观点的形成有赖于一种错误的思维惯性。事实上，使用手机等移动终端获取信息的年龄层已经越来越往下沉，在互联网环境下成长起来的年轻人，越来越成为工业品企业里的中坚力量。如果我们不看到这种趋势，势必在互联网的大潮中被无情抛弃。

第二，能够更精准地锁定有效受众。作为工业品营销工具之一的印刷品，显然比大众媒体广告有着更准确的受众到达率，但依然存在很多浪费。比如在展会现场，大量资料会被分发给像你索取资料、其实却无关的受众，这就是最常见的浪费，但又很难避免。对纸质资料来讲，每一次无效的送达，都代表着投入在这本资料上资金的浪费和营销成本的增加。此外，纸质资料的不可分拆性，也导致了很多浪费。比如你有四个业务单元，而受众其实只需要了解其中的一个业务，但你却给了他整本资料，其他三个业务单元的内容和印刷成本其实是浪费了。这后一种情况的浪费是很大的，它不易觉察，让你视而不见。

相比纸质资料，app可以更精准地到达有效受众，减少企业的资金和时间浪费。企业将app的信息通过宣传册、样本、官网、杂志广告、ppt等各种方式告知客户，无论是新老客户或潜在客户，真正感兴趣的受众就会去下载和安装，同时能接收到资料的实时更新推送消息。而那些非目标受众一般不会去下载，即使下载了，企业也不会额外付出任何成本和时间精力，这样就过滤了许多非目标受众。同时，也解决了受众只关心某一个产品或业务，而却拿到整本资料导致浪费的问题。

第三，能够大大方便受众，使受众可随时和第一时间获取信息。app最大的优势在于打破了时空的限制，只要受众持有手机等移动终端，接入了互联网，就可以随时获取信息。这给企业销售人员和受众带来了极大的便利。以往受众获取纸质资料，必须要与销售员见面，或去展会索取，或通知销售员寄送等，无论何种方式，都不是很方便的。特别是工作节奏的加快，受众的移动化办公倾向越来越明显，获取纸质资料就越来越不方便和耗费时间了。app的使用极大地改变了这一状况，受众不但可随时随地去下载企业各种资料，而且可以挑选出感兴趣的内容来，还有很重要的一点是，受众能第一时间就得到最新的资料和数据，避免不不要的沟通和麻烦。

第四，app传递的信息和内容更加丰富，能够结合多媒体、视频、三维等表现手法，更加生动和直观地传递信息，具有纸质资料无法比拟的优越性。纸质媒体只能传递静态的图片和文字信息，传播的广度、深度和效果受到很大局限。而app在传播信息的深度和效果上却有很大优势，不仅仅有图片和文字信息，还能够将视频、动画、虚拟现实等多媒体技术融入其中，便于销售人员的演示，因此，在信息传播的广度、深度和感染力上独树一帜。同时，还可嵌入信息搜索功能，方便了受众对信息的查找和比对。可以说，一个策划精良的app，就是一个企业的移动营销工具箱，具有强大的市场杀伤力。

正因如此，ge、西门子、abb、施耐德等国际工业品牌巨头，都花大力气投入和开发了众多app工具，它们针对不同的受众、不同的业务、不同的产品和不同的传播目的，简直玲琅满目，各具特色。下面，张东利以施耐德中国的综合性介绍app为例，看看它都能为工业品企业做些什么？

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PK项目	评价标准	运筹软件	其他品牌
品牌认知	成立时间长、专业度高、坚持管理思想指导软件，软件系统服务企业管理；坚持技术创新、服务企业为本，不投机取巧，不炒作热点。	10余年专注企业管理软件研发，融入世界管理大师的先进管理思想，帮助企事业单位建立以客户为中心的经营理念、组织模式、业务规则及评估系统，形成一套整体的科学管控体系。	成立时间短，风投注资成立，注重营销，炒作概念，只顾发展用户注册量，能圈更多的钱。
行业案例	高端行业越多越好，理念先进，精细化管理，经验丰富，见多识广，专家顾问型团队；坚决杜绝“粗放式、简单化”管理。	高精尖企业管理规范、理念超前，引领作用强，浪潮集团、中国移动、华谊兄弟、中国高铁、国家储备粮集团等都是运筹典型客户。	专注模式简单、松散管理的入门级产品，粗放式乡镇企业加工厂，信息化普及程度低的客户最多、人员最多。
功能强弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企业管理体系，可以临时不用，但不能没有，否则后期对接后患无穷。	提供一体化管理系统，可分割使用，亦可集成使用。全面不失细致，通过一套软件即可掌控企业的人、财、物，产、供、销，运筹行业专用系统更强大，没有我们做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤岛”，碎片化管理，不成体系。简易、low，成了他们的代名词。好的管理体系不只是考勤、录客户、事务审批这么简单。
个性定制	优秀的企业都有自己的独特管理体系，这就需要个性化的软件系统支撑，就像衣服“高级定制”，“量体裁衣”，精品永远是王道。	行业定制+企业个性，运筹软件服务30多个行业，提供双定制产品及服务，我们坚信每个企业都是独一无二的，互联网思维，才是中国企业发展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面。总体来说就是信息化管理的V1.0版，大众普及化产品，永远只会在低端市场活跃。
方便实用	符合人体工程学、管理工程学，工作习惯，编辑习惯、阅览习惯，众多前沿客户、工程师验证优化。	8种色系，随心选择，界面风格统一，适应设计潮流，一看即会，触类旁通，系统越是高深，表现越要浅显易懂。	过度美化，牺牲统一，简单的东西为了体现丰富化，只能在表现形式上多变花样，与管理方向南辕北辙。
可扩展性	企业所有管理体系工具尽可能都纳入软件系统，全面抛弃各种Excel表格数据填报、统计、下载查看的搬运工模式。	门户、场景、菜单、图标、语言、色系、表单、流程、字段、报表、app、数据引用、公式运算、自定义业务函数、回写、校验、权限、消息、预警、定时或触发任务均可自定义配置。	有用没用的功能都在刷存在感，换色、换门户、换图标、换菜单名称、换表单字段、换可选项、换报表、自定义业务关联引用、回写，想都不用想，因为架构所限没法实现。
周期风险	无论简单需求，复杂需求，都有专业项目实施方案、配备项目经理把控进度、需求调研、个性化配置、安装、培训、上线、优化。	周期短，简单需求1周内完成配置、培训，系统可拆分、可组合；预算有限的情况下可总体规划，分期购买。首期满足核心需求，后期逐步拓展。	简单需求较短，复杂需求难以确定，因为二次开发涉及费用核算、双方汇报、审批，讨价还价、验证测试、BUG修复、综合成本高、风险大。
系统集成	专业的管理系统工程一定是高度集成的，开放的接口，保持生态链良性发展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、视频会议、单点登录、网银在线支付、微信、短信、Email、身份认证等。	大多为在线租用云部署模式，封闭式架构、不对外开放，不支持二次开发、第三方应用集成。
售后服务	专业考评工程师服务，支持远程协助、上门服务、驻场实施，与购买需求有偏差能及时响应。	项目组管理服务，用户满意度考评。超过购买需求30%以内，免费提供服务。超出部分核算工作量，按工时成本计费。	超过购买需求，不仅无免费服务。有的收费也难满足需求，二次开发也不是想做就能做，需要依赖于强大的平台支撑。
价格成本	本地部署、云部署，使用没有本质区别，产权性质类似买房、租房，主要是随心所欲可定制度的差别、资产和费用的区别。	可租可售，同等品质水准比同行价低50%，通用普及版、行业专用版、高端定制版按需合作。运筹软件的经营理念：质优价廉，童叟无欺。	租用版抱着试试看的态度选择者居多，这也是圈用户的套路，只租不售，按年收费，表面便宜，实属不然，3年的钱足够买永久授权。