史彦泽-PC端CRM软件系统会走向淘汰-运筹软件

如今，国内CRM系统正值“乱世”，正所谓乱世出英雄，在CRM系统厂商竭尽全力拼杀的过程中，就会产生一批新的行业领袖。

　　仁科互动的CEO史彦泽相信自己赶上了好时候。他创办的公司“仁科互动”在7月初刚刚完成了B轮融资——来自红杉资本的约500万美元。

　　“资本对于企业级市场的观念正在转变。以前都是投2C的，现在越来越多的钱被投入到2B的企业中。”史彦泽说。

　　仁科互动是一家成立于2011年的创业公司，目前只推出了一款面向销售人员的CRM(客户关系管理)手机应用，名叫“销售易”。在B轮融资前，它获得了云天使基金的数百万元人民币天使投资，以及红杉资本的约3000万元人民币的A轮投资

史彦泽

　　创业之初，史彦泽自任产品经理，拉着两位技术合伙人搞研发，一年后方才推出Beta版PC端软件，移动版则在2013年初面世。如今，他的公司规模扩大了不少，有了60多位员工，其中超过半数进行研发。

　　CRM系统并不是一个尚未开垦的新兴市场。传统势力中，内有金蝶、用友，外有IBM、甲骨文和SAP等巨头，还有Salesforce等新贵。相比之下，仁科互动在技术、资源、财力等各个方面都处于下风。

　　但作为CEO，手握数千万元风投的史彦泽对于未来充满信心。“我们希望用互联网的思维、技术、体验和运营模式，来改变企业的运营方式。”他说。

　　具体到产品层面，销售易希望主打“移动”、“社交”和“云计算”的概念，收费低廉，快速迭代，注重用户体验，并根据用户反馈进行改良。

　　史彦泽的想法是，如何利用互联网，尤其是移动互联网的技术做一个销售人员喜欢用的东西。而在他看来，移动设备的普及，给了CRM软件一个自我革新的机会；他甚至在今年3月底放言，“PC时代的CRM已死”。

　　传统弊端

　　对于传统CRM软件的弊端，史彦泽有着切实感受。他此前一直在IT企业从事销售相关的工作，先后在戴尔、思科和SAP等大型公司任职。

　　在创业前，他的职务是SAP中国区销售总监。这是一家专门做企业软件的公司；史彦泽却发现，SAP的销售人员并不喜欢使用自家的CRM软件。这让他感到十分郁闷，“一套几百万元的软件卖出去，客户根本用不起来。”

　　对于这一问题，他的分析是：销售人员在外面跑业务，PC端的CRM系统无法提供支持；晚上下班后，主管却想让销售回家加班把数据录入CRM。“这种软件对于老板特别有价值，但对销售人员的意义不是特别大。”

　　于是，他在2011年离职创业，最终推出了销售易。它的定位被限制在销售人员，目的是让让销售的管理、沟通和协作等变得更容易。

　　史彦泽希望改变传统CRM系统的各种“反人类”设计，从界面和体验入手，研究销售人员需要什么功能，让CRM软件能够具备与消费级软件接近的易用性。

　　目前，销售易分为两个版本：专业版向每位用户每个月收取58元，企业版的价格则需要与仁科互动方面商定。与传统厂商动辄数百万元的部署费用相比，销售易的单价几乎可以忽略不计。

　　史彦泽宣称，这是由于业务模式的不同所导致的。“SaaS(软件即服务)型公司的特点是前期投入大、收入少；但做到一定规模后，要想盈利也是非常容易的。”他说。

　　大象打光了

　　仁科互动披露，截至目前该公司的企业付费用户约为600家，每家平均支持30名用户。按照58元的单价计算，销售易每个月的收入约为104万元。

　　史彦泽坦承，目前公司仍处于亏损状态，需要靠风投的钱过日子。他的公司计划在1年内展开新一轮的融资，具体规模尚未确定。

　　他把未来的希望寄托在国内的中小企业身上。“小企业之前用不起传统CRM系统，一是采购成本高，二是服务器、网络硬件、人员支持和维护都需要花钱；现在只需要装一个手机应用即可，维护和后台配置由销售易完成。”

　　销售易已经推出了Android和iOS版本，且在不断迭代中。该公司的销售人员正在四处推广这些软件，而客户主要集中在中小企业密集的长三角、珠三角等地，大多从事B2B行业。

　　对于那些体型庞大、历史更久的竞争对手，史彦泽认为他们坚持的是“打大象”模式，销售目标是那些预算充足的行业巨头，喜欢做单笔数百万元的“一锤子买卖”，即客户购买软件，软件厂商提供服务。

　　“过去十年，这个市场足够大；但现在，大象快打完了。”他说。

　　企业级市场正成为互联网巨头们的新战场。除一直虎视眈眈的阿里巴巴(滚动资讯)外，百度和腾讯近期也开始有了新的动作，其中最受关注的是目前处于内测阶段的“微信企业号”。据传，“微信企业号”将具备员工打卡、报销、在线会议、查阅邮件、客户管理等功能。

　　史彦泽似乎还未想出具体的应对之策。他试图用眼下流行的“基因论”来证明，腾讯并非什么都能做成功。“它的基因是通讯，之前做了电商，后来不还是得入股京东吗？”

　　销售易两年间只收获了600家企业用户，这样的速度让史彦泽感到不满意。但他并不打算激进扩张；在拿到红杉资本的B轮投资后，他并不着急赚钱，仍打算继续优化产品。“今年的计划是把CRM管理软件产品的体验做得更好、专业性更强。”他说。

PK项目	评价标准	运筹软件	其他品牌
品牌认知	成立时间长、专业度高、坚持管理思想指导软件，软件系统服务企业管理；坚持技术创新、服务企业为本，不投机取巧，不炒作热点。	10余年专注企业管理软件研发，融入世界管理大师的先进管理思想，帮助企事业单位建立以客户为中心的经营理念、组织模式、业务规则及评估系统，形成一套整体的科学管控体系。	成立时间短，风投注资成立，注重营销，炒作概念，只顾发展用户注册量，能圈更多的钱。
行业案例	高端行业越多越好，理念先进，精细化管理，经验丰富，见多识广，专家顾问型团队；坚决杜绝“粗放式、简单化”管理。	高精尖企业管理规范、理念超前，引领作用强，浪潮集团、中国移动、华谊兄弟、中国高铁、国家储备粮集团等都是运筹典型客户。	专注模式简单、松散管理的入门级产品，粗放式乡镇企业加工厂，信息化普及程度低的客户最多、人员最多。
功能强弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企业管理体系，可以临时不用，但不能没有，否则后期对接后患无穷。	提供一体化管理系统，可分割使用，亦可集成使用。全面不失细致，通过一套软件即可掌控企业的人、财、物，产、供、销，运筹行业专用系统更强大，没有我们做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤岛”，碎片化管理，不成体系。简易、low，成了他们的代名词。好的管理体系不只是考勤、录客户、事务审批这么简单。
个性定制	优秀的企业都有自己的独特管理体系，这就需要个性化的软件系统支撑，就像衣服“高级定制”，“量体裁衣”，精品永远是王道。	行业定制+企业个性，运筹软件服务30多个行业，提供双定制产品及服务，我们坚信每个企业都是独一无二的，互联网思维，才是中国企业发展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面。总体来说就是信息化管理的V1.0版，大众普及化产品，永远只会在低端市场活跃。
方便实用	符合人体工程学、管理工程学，工作习惯，编辑习惯、阅览习惯，众多前沿客户、工程师验证优化。	8种色系，随心选择，界面风格统一，适应设计潮流，一看即会，触类旁通，系统越是高深，表现越要浅显易懂。	过度美化，牺牲统一，简单的东西为了体现丰富化，只能在表现形式上多变花样，与管理方向南辕北辙。
可扩展性	企业所有管理体系工具尽可能都纳入软件系统，全面抛弃各种Excel表格数据填报、统计、下载查看的搬运工模式。	门户、场景、菜单、图标、语言、色系、表单、流程、字段、报表、app、数据引用、公式运算、自定义业务函数、回写、校验、权限、消息、预警、定时或触发任务均可自定义配置。	有用没用的功能都在刷存在感，换色、换门户、换图标、换菜单名称、换表单字段、换可选项、换报表、自定义业务关联引用、回写，想都不用想，因为架构所限没法实现。
周期风险	无论简单需求，复杂需求，都有专业项目实施方案、配备项目经理把控进度、需求调研、个性化配置、安装、培训、上线、优化。	周期短，简单需求1周内完成配置、培训，系统可拆分、可组合；预算有限的情况下可总体规划，分期购买。首期满足核心需求，后期逐步拓展。	简单需求较短，复杂需求难以确定，因为二次开发涉及费用核算、双方汇报、审批，讨价还价、验证测试、BUG修复、综合成本高、风险大。
系统集成	专业的管理系统工程一定是高度集成的，开放的接口，保持生态链良性发展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、视频会议、单点登录、网银在线支付、微信、短信、Email、身份认证等。	大多为在线租用云部署模式，封闭式架构、不对外开放，不支持二次开发、第三方应用集成。
售后服务	专业考评工程师服务，支持远程协助、上门服务、驻场实施，与购买需求有偏差能及时响应。	项目组管理服务，用户满意度考评。超过购买需求30%以内，免费提供服务。超出部分核算工作量，按工时成本计费。	超过购买需求，不仅无免费服务。有的收费也难满足需求，二次开发也不是想做就能做，需要依赖于强大的平台支撑。
价格成本	本地部署、云部署，使用没有本质区别，产权性质类似买房、租房，主要是随心所欲可定制度的差别、资产和费用的区别。	可租可售，同等品质水准比同行价低50%，通用普及版、行业专用版、高端定制版按需合作。运筹软件的经营理念：质优价廉，童叟无欺。	租用版抱着试试看的态度选择者居多，这也是圈用户的套路，只租不售，按年收费，表面便宜，实属不然，3年的钱足够买永久授权。